In un contesto fortemente competitivo, in cui la relazione commerciale è un elemento critico, sapere quali soluzioni e comportamenti sono più funzionali per il successo della vendita diventa strategico.
Dall’inizio degli anni Duemila, lo sviluppo di potenti strumenti di indagine sul cervello e le neuroscienze hanno reso possibile scoprirli: oggi, infatti, sappiamo come vengono prese le decisioni e, di conseguenza, possiamo applicare queste fondamentali conoscenze alle relazioni commerciali.
Con il neuroselling – quella disciplina che considera centrali, nei processi di vendita, le funzioni del cervello e il rapporto della mente umana con emozioni e scelte – tutti i venditori potranno diventare dunque più efficaci ed efficienti, aumentando le vendite e mandando in soffitta conoscenze obsolete che non servono più a nulla.
Introduzione. L’approccio neuroscientifico alle tecniche di vendita: il cambiamento di un paradigma - Il cervello, le sue funzioni e le neuroscienze per la vendita - I meccanismi decisionali e i bias: come valorizzare i processi di semplificazione delle decisioni - Le regole base della persuasione: dalle armi della persuasione alla neuromappa - L’importanza delle relazioni nelle vendite: stili emotivi, plasticità cerebrale e fiducia.
Vincenzo Russo, Professore Associato di Psicologia dei Consumi e Neuromarketing e coordinatore del Centro di Ricerca di Neuromarketing “Behavior and Brain Lab” presso l’Università IULM di Milano, si occupa anche di formazione nel campo delle tecniche di vendita, di analisi dei comportamenti di consumo e neuroscienze. È membro del Comitato scientifico di Milano Ristorazione e del Grand Giurì dello IAP, Istituto di Autodisciplina Pubblicitaria. Esperto di processi decisionali e di motivazione di acquisto, autore di diversi libri di neuromarketing e numerosi lavori pubblicati su riviste scientifiche internazionali, collabora anche con testate divulgative nell’ambito food and wine.
Giorgio Gabrielli, nato a Roma, si è laureato con lode in Filosofia a Pavia con una tesi in filosofi a morale. Ha conseguito nell’aprile 2013 il titolo di Dottore di Ricerca in Interazioni Umane: psicologia dei consumi, comportamento e comunicazione, presso l’Università IULM di Milano, con il profilo in psicologia dei processi organizzativi. È coach certificato ICF PCC e professore a contratto di Organizational Behavior & Neuromanagement e di Managing Yourself presso l’Università IULM di Milano. Attualmente è senior partner di Liberamente, società di consulenza di direzione aziendale, e consigliere di amministrazione indipendente di Tinaba, Banca Profilo e Restart.
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