Fin dall’alba dei tempi, gli umani cercano di influenzarsi a vicenda. Studiosi, accademici e ricercatori hanno formulato una infinità di teorie della persuasione, eppure si sprecano ancora miliardi di dollari per spot e campagne che non riescono a catturare l’attenzione e motivare all’azione. Attingendo a quasi vent’anni di ricerche sugli effetti dei messaggi pubblicitari sul cervello umano, Christophe Morin e Patrick Renvoisé presentano qui il primo modello completo della persuasione, basato sulle scoperte più recenti nel campo delle neuroscienze, nella psicologia dei media e nell’economia comportamentale. Sulle orme dei premi Nobel per l’economia Daniel Kahneman e Richard Thaler, gli autori rivelano che i messaggi persuasivi devono raggiungere anzitutto il cervello primitivo, la parte più antica dell’encefalo, che è anche quella dominante nel processo di persuasione. Morin e Renvoisé illustrano in termini semplici in che modo i messaggi persuasivi condizionano le funzioni principali del cervello, come l’attenzione, le emozioni, l’attività cognitiva e i processi decisionali. E soprattutto, svelano la NeuroMappa: un semplice processo che permette di formulare messaggi in grado di persuadere chiunque, in qualsiasi luogo e momento. Ne Il codice della persuasione scoprirete: il funzionamento di due sistemi cerebrali in competizione, che gestiscono le nostre reazioni a ogni messaggio persuasivo: il sistema veloce 1 (primitivo) e il sistema lento 2 (razionale) gli unici 6 stimoli persuasivi che comunicano direttamente con il cervello primitivo 4 passi per incrementare le possibilità di persuadere in modo sistematico 6 Elementi della persuasione e 7 Catalizzatori della persuasione che illustrano i dati scientifici alla base della “chimica della persuasione” oltre trenta case study che illustrano l’efficacia del modello 300 citazioni scientifiche in sostegno della NeuroMappa. La NeuroMappa (stampata sul retro di questa copertina) ha dimostrato di funzionare per molte aziende di successo: Siemens, TransUnion, Epson, GE, PayPal e tante altre. Con Il codice della persuasione imparerete a persuadere con successo usando un procedimento semplice ma efficace, basato su principi scientifici all’avanguardia.
Prefazione all’edizione italiana di Mariano Diotto - Ringraziamenti - Gli autori - Perché leggere questo libro? - Introduzione - PARTE I. La scienza della persuasione - PARTE II. La teoria della persuasione - PARTE III. La narrazione persuasiva - Conclusione - Appendice. Strumento semplificato per il NeuroScoring sulla NeuroMappa - Bibliografia - Indice analitico.
Christophe Morin studia gli effetti della pubblicità sul cervello. È professore aggiunto della Fielding Graduate University, dove insegna Neuroscienze dei media. Ha ricevuto diversi premi per la divulgazione e la ricerca. Ha cofondato SalesBrain nel 2002.
Patrick Renvoisé, esperto di vendite complesse, insegna nuove strategie comunicative basate sulla scienza del cervello. Attingendo alle più recenti scoperte sui bias cognitivi, ha aiutato centinaia di aziende e migliaia di professionisti a chiudere vendite complesse da miliardi di dollari. Patrick ha cofondato SalesBrain e ha vinto vari premi per il marketing e per le capacità oratorie.
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